Iubenda

Il business apparentemente più noioso del mondo

Se ti dicessi “ho investito in un’azienda che genera automaticamente le privacy policy per i siti web,” probabilmente smetteresti di ascoltare. Nessun robot, nessun cavallino rampante, nessun cashmere color tramonto. Privacy policy. Cookie banner. Termini e condizioni. Apparentemente noioso, sulla carta.

Eppure quell’investimento in Iubenda è stato uno dei migliori che abbia fatto. L’azienda è cresciuta per dieci anni quasi in silenzio, è arrivata a diversi milioni di fatturato, e nel 2022 la maggioranza è stata acquisita da team.blue, un gruppo europeo da 5 miliardi di valutazione controllato da Hg Capital, uno dei più grandi fondi di private equity al mondo.

Questo capitolo è il contrappunto necessario al precedente. Nel capitolo su Kiwibot ti ho raccontato un investimento spettacolare ma ancora illiquido dopo nove anni, in un’azienda che non ha mai fatto utili, in un settore futuristico. Oggi ti racconto l’opposto: un investimento in un business profittevole, in un settore “noioso,” che ha generato un ritorno reale.

La storia: da Milano al mondo

2011. Andrea Giannangelo ha un’idea che a chiunque sembrerebbe irrilevante. Nota che ogni sito web, per legge, deve avere una privacy policy. Ma la maggior parte delle piccole aziende e dei freelance non ha né il budget per un avvocato né le competenze per scriverne una. Insieme al co-fondatore Domenico Vele (CTO), costruisce un generatore automatico: rispondi a un questionario, e Iubenda produce un documento legale personalizzato, aggiornato alle normative vigenti.

È un prodotto SaaS (Software as a Service): il cliente paga un abbonamento annuale, il software gira nel cloud, gli aggiornamenti sono automatici. Il prezzo è basso – pochi euro al mese per un sito base. Ma il volume è enorme: ci sono decine di milioni di siti web nel mondo che hanno bisogno di una privacy policy.

Poi succede qualcosa che nessuno aveva previsto, o forse Andrea sì: nel 2016 l’Europa approva il GDPR (General Data Protection Regulation), e improvvisamente ogni sito web al mondo che ha utenti europei deve essere conforme. Cookie banner, registrazione dei consensi, informative dettagliate. Quella che era una seccatura burocratica diventa un obbligo con sanzioni fino al 4% del fatturato globale.

Iubenda, che da cinque anni costruiva esattamente quegli strumenti, si trova nel posto giusto al momento giusto. La crescita esplode.

Nota la differenza con Kiwibot. Iubenda non ha mai avuto bisogno di round da decine di milioni. Il modello SaaS con abbonamenti ricorrenti genera cassa dal primo cliente. Ogni nuovo cliente costa relativamente poco da acquisire (marketing online, passaparola, partnership) e resta per anni (il churn rate – la percentuale di clienti che cancellano – è basso, perché la compliance è un obbligo legale, non un lusso). Questo è il modello di business ideale.

Come si valuta un’azienda che fa soldi

Nei primi capitoli hai imparato a usare i multipli per aziende quotate (P/E, EV/EBITDA) e per startup in perdita (EV/Revenue, EV/ARR). Iubenda cade in una terza categoria: un’azienda privata, profittevole, non quotata. Ecco gli strumenti per questo mondo.

Multipli sull’EBITDA per le PMI

L’approccio patrimoniale

Earn-out: quando il prezzo dipende dal futuro

Due diligence e key-person risk

La due diligence in un SaaS

Key-person risk

Il margine di sicurezza

Il grande confronto: Kiwibot vs Iubenda

Adesso hai tutti gli strumenti per confrontare i due investimenti. Questa tabella riassume le differenze fondamentali:

Entrambi gli investimenti hanno un ruolo in un portfolio diversificato. Kiwibot è la scommessa ad alta volatilità: il biglietto della lotteria. Iubenda è il compounding silenzioso: cresce del 30-50% l’anno, genera cassa, e un bel giorno arriva un acquirente che paga un prezzo serio. In un portfolio angel, c’è bisogno di entrambi i tipi.

Cosa devi portarti a casa

Iubenda è il contrappunto a Kiwibot: il business noioso che batte la scommessa spettacolare. Ecco cosa portarti via.

Dietro al noioso si nasconde spesso il profittevole. Le aziende che trasformano un obbligo in un servizio hanno un mercato enorme e difendibile: la compliance non è un lusso, quindi il churn è basso e i ricavi ricorrenti del modello SaaS generano cassa dal primo cliente. Iubenda non ha mai avuto bisogno di round da decine di milioni.

Un’azienda privata e profittevole si valuta con i multipli sull’EBITDA, non col patrimonio. Per i SaaS profittevoli si guardano multipli alti perché i ricavi sono ricorrenti, il churn è basso e la crescita è composta – lo stesso principio per cui Ferrari vale più di Stellantis. L’approccio patrimoniale serve solo dove il valore sta negli asset fisici; in un SaaS il valore è tutto nei flussi futuri.

Quando leggi “acquisizione per un valore fino a X milioni,” nota quel “fino a.” Quasi certamente c’è un earn-out: parte del prezzo si paga solo se l’azienda raggiunge certi obiettivi futuri. È un meccanismo elegante di condivisione del rischio tra compratore e venditore, ma per il venditore significa restare legato ai risultati senza più avere il controllo.

Prima di firmare, apri il cofano: due diligence e key-person risk. Per un SaaS guardi le metriche, il codice, i contratti e le dipendenze; per una PMI tradizionale visiti il locale e verifichi i flussi di cassa effettivi. E chiediti sempre: se il fondatore sparisse domani, l’azienda sopravviverebbe? Se la risposta è no, chiedi uno sconto sul prezzo.

Il margine di sicurezza non è un numero: è un atteggiamento mentale. È l’umiltà di ammettere che le tue previsioni saranno sbagliate e la disciplina di pagare un prezzo che tenga conto di quell’errore. In Iubenda il rischio non era “se funzionerà” ma “quanto crescerà” – una domanda molto diversa, ed è questo che rende un investimento più sicuro di un altro.

In un portfolio servono entrambi i tipi di investimento. Kiwibot è il biglietto della lotteria ad alta volatilità; Iubenda è il compounding silenzioso che cresce, genera cassa e un giorno trova un acquirente serio. La diversificazione non è solo tra tante startup: è anche tra profili di rischio diversi.